ネットショップでは安定した売り上げを継続するためにはリピーターの獲得が必要不可欠です。しかし、実際にはネットショップを開設してもリピーターの獲得ができていないケースも珍しくありません。リピーターを獲得することで売上拡大を大きく見込め、新規顧客を獲得し続ける必要がなくなります。本記事では、リピーターの獲得ができない原因について考察し、リピーターの獲得に有効な施策について具体的に紹介していきます。

ネットショップでリピーターが獲得できない原因と対策について解説！

なぜリピーター獲得が重要なのか

リピーターの獲得は安定したネットショップでの売り上げを確保するためには重要であり、新規顧客の獲得よりもリピーターの獲得の方が比較的容易であると言われています。また、リピーターは商品に対して好意的な反応を持っていることから、口コミなどで商品を友人や家族などに広げてくれる可能性が高く、ある意味では無償で広告を出している状態でしょう。ネットショップは手軽に商品を探せて手軽に商品を購入できる利便性が特徴として挙げられ、リピーター獲得ができている状態はネットショップの稼働状態が良いことを証明しています。

リピーター獲得の効果

リピーターが増えない原因はネットショップによってさまざまですが、リピーターが獲得できないネットショップには以下の3点が多く見られます。

この3点を解決しなければリピーターを増やすことは難しいですが、どうしてこれらの問題点があるとリピーターが増えないかについて解説していきます。

リピーターが増えない原因

顧客に忘れられている

単純に顧客にネットショップの存在を忘れられていて、初回の購入から次の購入に繋がらないケースです。人間は接触していない人物や出来事などは忘れてしまう性質（ザイオンス効果）があることから、初回の購入から時間が空いてしまうとネットショップで商品を購入したこと自体を忘れていきます。例えば消耗品などを購入した場合であれば消耗した後に比較的短期間でリピートしてもらえる可能性が高く、定期的にネットショップに触れてもらっている状態なら忘れられません。一方で家具や家電などの一度購入してから次回購入までに長期間が空いてしまう商品では、顧客はネットショップで購入したこと自体を忘れてしまっていることが多いため、顧客にネットショップの存在が忘れられていてリピートに繋がらないケースが見られます。

商品数が少なく欲しいものがない

ネットショップに掲載されている商品数が少なく欲しいものがないため、初回の購入だけしか接触の機会がないケースも多いです。また、掲載されている商品数が少ないケースでは顧客がネットショップの滞在時間がどうしても短くなってしまう傾向になってしまうことや、再びネットショップで商品を探す楽しみを提供できません。また、商品数が少ないと全体的に閑散としている雰囲気になるので顧客の購買意欲を刺激できないだけでなく、購買意欲が刺激できなければ初回の購入は実現できても2回目以降の購入は他のネットショップを利用します。商品数を多くして独自の商品展開などができれば、他のネットショップとの差別化を図れるメリットがあるだけでなく、単純にネットショップを見ていて楽しさを提供することも重要です。

不満を感じた

初回の利用で不満を感じて嫌なイメージを顧客に持たれるとリピーターが増えなくなります。どこに不満を感じるかは顧客によっても違いますが、多く挙げられる理由がネットショップのHPが使いずらくて、商品を購入するための動線がわかりづらい点は不満を生みやすいポイントです。ネットショップでの購入はインターネット上で購入から支払いまでを済ませられる利便性が魅力であり、購入するための動線がわかりづらければ利便性の一部が失われます。また、1度目の購入時に商品や配送に不備を発生させて対応を間違ってしまうと2度目の購入はほとんどありません。

具体的なリピーター獲得施策例

具体的なリピーター獲得施策例はネットショップの特徴や顧客層によっても違いますが、どのようなネットショップであっても効果的なリピーター獲得施策例もあります。

これらのリピーター獲得施策例は非常に有効的です。具体的な内容について紹介していくので参考にしてみてください。

メルマガを定期的に配信する

メルマガを定期的に配信することで顧客に接触することになるため、ネットショップの存在が忘れられてしまう可能性を抑えることが可能です。リピーターが増えない原因として忘れられていることを挙げましたが、メルマガを定期的に配信しておけばタイミングによっては2回目以降の購入の実現にも繋がります。メルマガの内容としては新商品の案内・紹介だけでなく、キャンペーンの案内やオウンドメディアへの誘導など内容も工夫してください。メルマガの具体的な対策についてはこちらの記事で解説しているので併せて読んでみてください。

LINE登録者限定でクーポンを配布する

LINE登録者限定でクーポン配布をすることでLINEなどのSNSを顧客に登録してもらい、クーポンを配布することで商品の購入意欲を刺激するのが目的です。特に季節商品は季節に合わせてクーポンを配布すれば購入される可能性が高くなるだけでなく、ネットショップの掲載されている商品を再び確認してもらえるなどの効果も期待できます。

新着商品を常に入れ替える

新着商品を常に入れ替えることで顧客がネットショップに訪れた際にこまめに更新している印象を与えられるだけでなく、顧客からしてもネットショップを訪問するたびに新しい商品を見られる楽しみの提供が可能です。 また、新着商品は売り時があることから発売が開始されて期間が空いてしまうと新鮮味に欠けるため、顧客が折角ネットショップで購入しようと探していても検索に引っかからないなどの販売機会の損失にも繋がります。

まとめ

ネットショップで安定した売り上げを継続するためにはリピーターの獲得が必要不可欠です。しかし、リピーターの獲得を目指しているなら顧客の立場になって次回以降もネットショップを利用しようと思ってもらえるような工夫をしなければいけません。今回はリピーターが増えない原因と対策について紹介してきましたが、原因を理解して対策を取ることでリピーター獲得にも好影響が期待できます。

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