ネットショップにおける転換率とは？計算方法から目安、具体的な改善施策まで
ネットショップの売上を上げの構成は「売上＝アクセス数×転換率×平均客単価」とされております。
この中でも売り上げを上げるにはご来店いただいたお客様を購入につなげる「転換率」を高めていくことがやはり重要となります。
ここではお客様目線で転換率を上げる方法について基本的なポイントをご紹介します。
転換率とは
転換率とは、コンバージョンレート（CVR）とも言われ、自社にアクセスしたお客様の人数「アクセスユーザー数」に対して、ご注文に至ったお客様の人数「注文件数」の割合のことです。
100人のユーザーがサイトを訪問し、その中の30人が購入に至った場合、転換率は30%となります。
この転換率が低いという事はせっかくアクセスいただいたお客様が離脱され、売り上げにつながっていないという事になります。そのためにも、お客様が喜んでご注文いただけるよう商品やサイトを見直したり、施策を行うことにより転換率をアップさせることはとても重要な対策です。
転換率の計算方法
転換率の計算式は一般的には転換率＝注文件数÷アクセスユーザー数で計算します。
例えば、アクセスユーザー数4,000UU/月に対し、100件の受注（商品購入）の場合は以下のように算出することが可能です。
・転換率＝100÷4,000×100＝2.5％
同じ数のユーザーがアクセスした場合、転換率が高いと必然的に売り上げも高くなります。逆に、転換率が低いと売り上げが上がりにくくなります。
例えば、アクセス数 5,000UU/月 とした場合、以下のように転換率が変われば受注（商品購入）数の差が生じます。
【転換率10％の場合】 5,000×10％＝500件
【転換率 2％の場合】 5,000× 2％＝100件
転換率の目安
平均的な転換率はジャンルなど業種や業態、サイトの設計などによってかなり変わりますが、ネットショップの目安としては平均的には1.0%~2.0%と言われています。
集客やSEO対策として広告投資をする際もやり方により転換率が大きく変わります。配信量が多いメール広告やターゲットを絞らず掲載した場合などは、アクセスは高まりますが購入しない可能性が高い方にも配信されるため、注文につながりづらく転換率は大きく下がる場合が多いです。
ターゲットを絞り購入確率の高いお客様のみに広告を配信することにより、広告精度が改善され、注文に至る確率が高まり転換率が上がりやすくなります。しかし、平常時より転換率が高いほうが広告費用もかからず売り上げが作れ、また、広告投資の効率もさらに高めることができます。
まずは通常時よりアクセスしたお客様が「このお店からこの商品を購入したい」、「いま購入したい」と思っていただけるサイトづくりを意識しましょう。
転換率が低い理由とは？
必要な情報が足りない
ユーザーは、自分の求めている情報が満たされた時に満足し、初めて商品購入に進みます。実際にお金を払う場合、不安に思った状態のまま購入をする人はいないでしょう。
そのため、転換率が悪い場合は、商品ごとの情報量が足りていないことが考えられます。
このように情報が不足している場合は、ユーザーは安心して購入できません。上記は一例ですが自社の商品でも情報量が不足していないか確認してみましょう。
購入の導線が適切ではない
ユーザーはせっかちです。特別レアな商品で滅多に手に入らないものでもない限り、自社のサイトを長時間閲覧してはくれません。
また、購入をしたいと思ったタイミングで購入のボタンがなかったり、わかりづらい場合はすぐに離脱をしてしまいます。自社の商品サイトでも目につくところにすぐに購入へのボタンなどがあるかチェックしてみましょう。
信頼に足る情報が記載されていない
ユーザーは実際に他のユーザーの使用感などを特に気にします。なぜなら、誰しも商品を買って失敗したくないからです。そのため、ユーザーから信頼できるような情報がしっかりと含まれているかを確認しましょう。
全ては無理でも、ある程度含めていくことでユーザーが安心して購入に進んでいただけます。
競合に比べて劣っている
これは、シンプルに自社の商品や取扱をしている商品より優れた商品があるパターンです。ユーザーは商品購入をする際、よっぽどのことがない限りしっかりと調べます。
その時点で、自社の商品や自社の取り扱いの商品よりも良い商品などが見つかり選ばれていないという可能性もあります。自社商品の場合は、商品の改良などが可能ですが、他者商品を取り扱っている場合は仕入れの変更などを検討しても良いでしょう。
性能面で負けないことや価格面で圧倒的に優位性のある商品には、なかなか勝つことが難しいため自社商品でもそのようなものがないか確認してみてください。
関係のないところで離脱されている
ユーザーが商品を購入するまでにはサイト内を回遊する必要があります。その際にページの読み込み速度が遅かったり、画像が表示されなかったり、文章が適切ではなく違和感を感じさせてしまうと離脱につながることもあります。
商品を購入するポイントだけではなく、ユーザーが商品を購入する際にどのようにページを移動するのかなどを確認するためにも一度自身のスマホなどで同じ流れをなぞってみましょう。ご自身が違和感を感じるポイントはユーザーが違和感を感じるポイントです。
直感的な違和感を見逃さないようにしましょう。
今買うべき理由がない
これも転換率を下げているよくある問題です。ユーザーはその商品が必ず必要な場合は多少高くても購入をします。また、ネットの方が安い場合は購入をしてくれるでしょう。しかし、そうではない場合は商品の概要などをネット上で把握し、店舗などで購入してしまうかも知れません。
今すぐ買うべき理由を明記できているかも一度確認してみると良いでしょう。
転換率を上げる顧客目線の施策4選
自社の強みや自社で買うメリットをしっかりと伝える
同じ商品であれば価格面だけであればアマゾンや楽天市場などの別のネットショップで購入するということもあります。
お客様から見てこのショップで購入したいと思っていいただくには、お客様の不安になる点を排除し、安心して購入いただけるページにすることが重要です。そのためにも自社でのメリットをわかりやすく説明し理解いただく必要があります。
上記内容などが、欠けている場合は明日にでも追加をすることで、少しでもユーザーに安心してもらうことができ、結果として転換率が上がる可能性があります。
納期の問題はレビューなどの評価にも記載されやすく、頻発するので特に対策に力を入れなければならないクレームとなっています。
今買う理由を作る
商品を見たタイミングで買ってもらえるように、季節のイベントやキャンペーンなどを提示し、今が購入のタイミングであることを説明しお客様の購入を促進することも有効です。
キャンペーンなどは、適切に使い分け「常にキャンペーンをやっているサイト」という印象にならないように工夫をしましょう。
特典を用意する
特典を用意するのも一つの戦略です。
サイトの使いやすさを追求する
ネット通販では実店舗と違い、簡単に他店との価格ひかができるため、ネット通販に使い慣れている、または比較をしたりすることが得意な方はショップのお店の内容よりも価格や上記項目のようなポイントや特典などどこがお買い得かで購入されることが多いです。
一方、あまり使いなれていない、または価格ではなくお店の信頼度や自分の趣味嗜好に合うかで判断する方は、そのお店のデザインや雰囲気で商品を探す場合があります。この場合、お客様にいかにストレスなくお買い物していただけるか、嫌われないかが重要となります。
画像や文章が見ずらかったり、探している商品やナビゲーションや買い物までの導線がしっかりできていないと、お客様が買い物途中で迷子になり、ストレスを感じ離脱してしまうことになります。そのためにもお客様目線で使いやすさを追求していく必要があります。
まとめ
ここまで、転換率の計算式や転換率が上がらない理由、転換率をあげる具体的な方法などを解説してきました。
商材やお客様の検討状況（商品を迷われている、すでに購入が決まっている、急いでいる等）にもより異なりますが、転換率を上げるためにはお客様に必要な状況をわかりやすく提供し、ストレスなくご注文が完了できる使いやすいサイト作りが重要です。
転換率をあげるためには、「ユーザー視点」で自社のサイトを見つめ直し、具体的な施策を行う必要があります。勝手に転換率が上がることはありません。そのためこの記事内でお話しした施策なども参考にしながらぜひ改善をしてみてください。
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