客単価とは？ネットショップで客単価を上げる具体的な6つの方法を解説

ネットショップを運営していて「売上が上がらない」とお悩みの方は多いんじゃないでしょうか？ ネットショップの売上は、客単価×客数という非常にシンプルな構造によって決まっています。今回はそんな客単価について、具体的な方法を取り上げながらどうやって客単価を上げていくのかを解説していきます。ぜひ参考にしてみてください。

客単価とは

お客様が、来客時に、商品を購入する際に、1人当たりの1回の購入金額の平均額を示します。 客単価が高ければ高いほど、客数に比例して売上は上がっていくため、ネットショップでの客単価は非常に重要な要素です。

客単価の計算方法

客単価は以下の計算式で計算が可能です。 客単価＝受注総金額（売上）÷受注件数（購入者数）（背景グレー） 例えば、1年間の売上が3,000万円、購入者数が600人の場合は以下のように計算ができます。 客単価=¥3,000,000÷600（背景グレー） 客単価=¥5,000（背景グレー）

客単価をあげるメリット

客単価を上げるメリットは、売上の上昇及び利益の向上です。 ネットショップでの売上や利益は購入者数（客数）×客単価で計算されるため、同じ客数だとしても客単価を上げることにより売上が向上します。 例えば、客単価が¥5,000の場合、年間で600人の方が購入してくれると売上は3,000万円です。（以下の計算式を参照） ¥5,000×600=¥3,000,000（背景グレー） また、客単価が¥10,000の場合は年間で600人の方が購入してくれると売上は6,000万円となります。 ¥10,000×600=¥6,000,000（背景グレー） このように客単価が増えることで売上や利益は大きく変動するためネットショップでは客単価を上げるということが非常に重要になり、大きなメリットとなります。

客単価を上げる方法

ここからは具体的に客単価を上げるための方法について解説していきます。具体的には以下のような方法があります。

品揃えを増やす

品揃えを増やす事によって、お客様の選択肢を増やすことができ購買意欲合わせ買いなどが発生し客単価が上がることが考えられます。具体的にはセットで購入しやすい商品を増やすのがおすすめです。アマゾンなどでは、スマートフォンを購入する際に合わせてスマホケースなどをおすすめするなどして客単価を上げる施策が行われています。 弊社の場合は、トイレ関係の商品で足元マットとフタのカバーを合わせて販売したり、冬時期にはさらに便座カバーなどを用意することで合わせ買いをしやすくしています。さらにカラーバリエーションを増やすことによってネットショップへアクセスした方の趣味や趣向などにも幅広く対応することができるようになり、客単価の改善が期待できます。

アップセル：高単価の商品を売る

アップセルは顧客に対してグレードの高い商品（ランクアップ商品）を薦めて顧客単価を上げる手法です。 例えば、顧客が閲覧している商品よりも、ワンランク上の商品を紹介したり、最新のモデルをおすすめするなどがアップセルに当たります。ユーザーは最新の商品を求めている場合もあるため、グレードの高い最新商品などをおすすめしてみると購入につながるかもしれません。

クロスセル：セットで販売する

クロスセルとは、顧客が商品を購入する段階で、同時に別の商品を薦めて単価アップを狙う営業手法を言います。 ＥＣサイトの商品ページや決済ページに「こちらの商品を購入した方は、この商品も購入しています」と関連商品のリンク貼ったり、「一緒に買うならおすすめ商品はこちらへ」とお客様が興味を持つ言葉と一緒に他の商品ページへ勧誘するリンク張り付ける事によって、一緒に購入してもらうよう単品購入で終わらず複数の商品を購入して単価アップ狙う方法となります。

松竹梅の法則を利用する

松竹梅の法則とは、商品を三段階に分けた価格帯を作ることによって、訪問した顧客が無意識で真ん中のものを選択してしまう心理のことです。 飲食店のお昼のランチ時に例えると、松（Ａコース)1,300円、竹(Bコース)1,000円、梅(Cコース)700円の3つのコースメニューが用意さてている場合、松は、竹に対してデザートがついている、竹は梅に対してドリンクがついているとなった場合、一般のお客は食後に飲み物を飲みたいと言った竹を選ぶ傾向にあります。 つまり、食事だけでは満足できず、そのあとドリンクと言った竹の方が売れる事になり単価アップになります。 これはネットショップも同じで、商品のグレードを3つ用意してあげるなどで客単価が大きく変わることが考えられます。

新商品を販売する

新商品・シーズン商品・期間限定商品を販売することで顧客の心理を突くことによって購買意欲を促進できるメリットがあります。 また、新商品をアップすることによって訪れる顧客が飽きないようするための、店づくりや新たな顧客層の開拓にもつながります。 新商品アップすることにより客単価アップだけでなく、新規顧客やリピーターの獲得にもつながる効果があります。

支払い方法をふやす

決済方法の増やす中で一番使われている決済方法は、クレジットカード決済です。ユーザーが購入を検討した際に自身が普段利用している支払い方法がなければ離脱してしまうことが考えられます。 最近ではAmazon Payなども利用者が増えているためネットショップを運営しているのであれば基本的にはさまざまな支払い方法を準備しておきましょう。

さいごに

今回、ＥＣサイトにおいて客単価の計算方法と客単価アップに繋がる以下の6つの方法を記載させていただきました。ぜひ自社店舗への参考になればと思います。

マルモトネットは、生活に関わる多種多様な商品を6,000アイテム以上取り扱っている卸売り、仕入れサイトです。無料会員登録でキッチン用品・インテリア雑貨、アウトドア用品などをお得に"1点"から仕入れ可能！会員登録はもちろん無料で行えますのでお気軽にご登録ください。